2.2.2 Negocio a Clientes (B2C, Business to Customers)

B2C es la sigla utilizada para la expresión Empresa a Cliente o a Consumidor. Por su abreviatura en inglés, Business to Consumer.

Este concepto se utiliza cuando se quiere hablar de una estrategia realizada por una empresa para llegar a sus clientes o consumidores.
Surge en el horizonte como una gran novedad: la comercialización B2C. Pero, ¿no es esta la forma más antigua de comercialización? Descubra por qué hoy las empresas tienen que estar aquí.

Directo al cliente

A la hora de satisfacer un deseo, los clientes buscan información, preguntan, averiguan y toman contacto con las empresas que pueden satisfacer su deseo.

Si preguntamos a las empresas, dirán que quieren estar cerca de los clientes, pero siguen aún trabajando hacia adentro y la empresa en su conjunto debe estar volcada hacia el mercado.

Empresas según su distribución: B2B – B2C

Si consideramos a las empresas según su comercialización y distribución podemos dividirlas en:

• Empresas proveedoras de otras empresas, denominado B2B: business to business (de empresa a empresa);
• Empresas dedicadas a la producción para el consumidor individual pero que comercializan sus productos indirectamente a través de distribuidoras;
• Empresas que comercializan directamente sus productos a los consumidores individuales, B2C: business to consumer (empresa a consumidor.

Históricamente, estas últimas fueron las primeras en salir al mercado haciendo la venta directa desde la producción al consumidor. “Se consume lo que se produce”.

B2B – B2C

Con el crecimiento de la plaza, la especialización de la producción y la dificultad de atender individualmente a los clientes, surge la necesidad de externalizar la comercialización individual. Así aparecen los mayoristas o distribuidores que son concentradores de la oferta de productos de varias empresas.

Distribuición

Y por supuesto la cadena de distribución se va ampliando en la medida que aumenta la producción en empresas gigantes y crece la necesidad de una mayor cobertura geográfica.

Cadena de distribución

Este esquema de comercialización, si bien hace que cada uno se especialice en una parte de la cadena de satisfacción al cliente, aleja a las empresas productoras de los consumidores. Las concentra en la producción o fabricación y determina que sus clientes no sean los usuarios, sino los intermediarios. Así las empresas desarrollan una cultura de atención a grandes clientes, pero que no son sus consumidores. Están más alejadas del destinatario de su servicio.